谈判艺术之“林中散步”
“林中散步”谈判法是由哈佛大学公共卫生学院伦纳德-马库斯(Leonard Marcus)博士和巴里-多恩(Barry Dorn)博士创办的,用于不同环境下搭建富有成效的谈判框架。
“林中散步”得名于美苏核武器条约谈判期间的一次互动。
双方在谈判桌上紧张对弈,会议间歇期,双方代表团的团长偶然碰到了一起,于是两人在会议中心旁边的树林里散了一会儿步。他们边走边谈,发现其实双方有很多共同点:他们都注意自己国家的名誉,都想把一个更美好的世界留给子孙后代,并且都不希望看到核战争爆发。他们开始将对方看成有血有肉的人,而不仅仅是各自国家的代表。
这次散步扭转了整个会谈的走向,谈判取得了很大进展(尽管双方政府并未批准这次会谈达成的协议)。
“林中散步”实质上是一种基于利益的谈判方法。
首先是“利益自述”,谈判各方陈述自己眼中的成功目标是什么,自己需要什么。
第二是“利益扩大”,审视各方列出的所有利益点,看看哪些方面有共识,有分歧。一般来说,共识要多于分歧。
第三是“利益开导”,谈判各方集思广益,寻求弥合分歧的创新思路。
最后是“利益协调”谈判各方回顾所有新的想法,把它们划分成三类,第一类是得到大家一致同意的,第二类是经过修改可以达成共识的,第三类是根本不能接受的。再由大家进行讨论,看看第二类能否变为第一类。
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